Diferenciação. Uma palavra que costumava me manter acordado à noite.Nos mercados extremamente competitivos que criamos hoje, responder à questão da diferenciação é quase impossível.Uma simples pesquisa no google levará você a muitos artigos inúteis abaixo do ideal sobre como diferenciar seus negócios, como:Forbes - Como distinguir o seu negócio da concorrênciaMarketing magistral - 8 maneiras de diferenciar seus negóciosMuitos desses artigos citam a diferenciação como sendo capazes de se especializar em uma área, ter como alvo um nicho de mercado e fornecer atendimento ao cliente inigualável. Inferno, o artigo da Forbes mencionou a redução da exposição dos negócios ao construir sua base de clientes para que sua concorrência permaneça ignorante? A sério. Qual a foda real?Eu quero dizer para cada um, se funcionar, tudo bem. Mas se você tem que esconder como você é diferente, desculpe, como você está se diferenciando pode não valer a pena o tempo. Isso não quer dizer que você precisa ser o primeiro a entrar no mercado, embora tenha sido excessivamente glorificado na comunidade empresarial.E assim, eu queria fazer duas coisas. Primeiro, é desmascarar a importância de ser o primeiro a entrar no mercado. E a segunda é definir adequadamente o que significa ser diferente nos negócios e como diferenciar de maneira significativa.Para fazer isso, aqui estão algumas perguntas importantes que ajudarão a pintar o quadro, por que nossa percepção atual de ser "primeiro / diferente" é falha.Quão importante é realmente ser o primeiro em relação ao segundo, terceiro ou mesmo 55?Então, o que ser "primeiro / diferente" realmente significa?Como as empresas realmente diferenciam?Quão importante é realmente ser o primeiro em relação ao segundo, terceiro ou mesmo 55?Antes de entrar no que é ou como ser, é fundamental entender primeiro a importância de ser o primeiro a entrar no mercado em um sentido tradicional.Um estudo de pesquisa realizado por Peter N. Golder e Gerard J. Tellis descobriu que:47% dos "first-movers" na verdade falhamA Golder e a Tellis estavam, é claro, olhando para as empresas que eram as primeiras no mercado, no sentido de que criaram uma nova categoria de produto ou inovação.Sua pesquisa chegou a sugerir que ser “o primeiro” não importava quando a inovação contínua dentro de uma categoria de produto era ignorada.Eles continuaram dizendo:“Uma estratégia alternativa que vale a pena considerar pode ser permitir que outras empresas explorem e explorem mercados e entrem depois de aprender mais sobre a estrutura e a dinâmica do mercado.”Ser "first-to-market" no sentido tradicional pode ser uma sentença de morte. Há tantas forças de mercado trabalhando contra um negócio que é mais provável que ele falhe.E isso cria uma oportunidade para outras empresas analisarem o seu fracasso, analisá-lo e aperfeiçoá-lo. As melhores soluções, produtos, serviços, peças de arte, inovações, foram trabalhados em coisas anteriores que existiam.Exemplos:Xerox> AppleMySpace> FacebookBlockbuster> Netflix (este exemplo está se inclinando um pouco mais para o rompimento)Wesabe> Mint (Clique aqui para ler o fundador do Wesabe escreve sobre Why Wesabe perdeu para o Mint) * Alerta de spoiler *, ele fala sobre como ser o primeiro no mercado era uma desvantagem e como todos pensam que o Mint foi o primeiro no mercado porque eles dominaram o mercado melhor.Então, o que ser "primeiro / diferente" realmente significa?Agora, alguns de vocês ao longo do artigo poderiam estar dizendo: “Oh, Sarah, ser o primeiro no mercado e ser diferente são duas coisas completamente diferentes que você ingênua e jovem. Diferenciação: Somos especializados na melhor mousse de chocolate branco. Primeira no mercado: o único robô do mundo com incrível unicórnio. ”Bem, eu argumento que há linhas borradas entre os termos "primeiro / diferente". Veja, Apple, Facebook, Netflix e Mint eram todos pedaços da Xerox, MySpace, Blockbuster e Wesabe, respectivamente. No entanto, as maçãs e os Facebooks do mundo foram os primeiros a comercializarem a maneira como criaram inovação de valor.A ideia de inovação de valor, claro, não é minha, mas a pedra angular da Blue Ocean Strategy®. Para aqueles que já conhecem a Estratégia do Oceano Azul, eu realmente recomendo que você explore a Mudança do Oceano Azul para entender verdadeiramente a inovação de valor em um nível mais profundo.Para explicar melhor a inovação de valor, o valor sem inovação é facilmente duplicado pela concorrência. E a inovação sem valor é tipicamente uma tecnologia que dificilmente se tornará um sucesso comercial.O que me leva à pergunta:Como realmente diferenciamos de uma maneira que importa?Bem, existem muitas ferramentas no site Blue Ocean Strategy. E enquanto eu não estou recebendo royalties ou mesmo taxas de marketing de afiliados para este anúncio flagrante, o núcleo da Estratégia do Oceano Azul é convincente para mim.Isso nos ajuda a entender que um negócio atraente é aquele que não apenas persegue seu diferencial, mas precisa persuadi-lo de uma maneira que também reduza os custos para abrir um novo espaço de mercado, criar nova demanda e atender a uma necessidade ignorada.E isso significa simplesmente que você é tão diferente que os concorrentes simplesmente não podem competir com você. É um espaço que você criou e agora presta serviços.Teoria suficiente.Por exemplo, em 2014, a Kimberly-Clark usou a necessidade de encontrar estratégias para entender duas coisas.Os clientes acharam difícil levar uma enorme coisa de papel higiênicoOs clientes gostaram de produtos ecológicos.Eles usaram esses dois insights para reduzir drasticamente o custo de seus produtos essencialmente tirando o papelão do meio dos rolos de papel higiênico, usando papel reciclado e embalando os rolos de papel higiênico com mais eficiência (basicamente esmagados).Então, em primeiro lugar, era mais fácil para o cliente gerenciar as embalagens de papel higiênico (transporte, transporte, armazenamento) que geravam um enorme valor. E em segundo lugar, reduziu o preço do uso de material e otimizou a quantidade de rolos de papel higiênico que poderia caber em caminhões de entrega. Isso acarretou enorme economia de custos para a empresa.Aqui estão muitos outros exemplos que regularmente me surpreendem. Eu realmente peço que você leia e entenda melhor como construir um negócio além da tecnologia.Estratégia do Oceano Azul da Nintendo: WIICitizenMComo a Wawa aproveitou novo crescimento no setor de varejoCasa QBE o famoso exemplo da Estratégia do Oceano Azul - Cirque De SoleilEspero que isso resignifique a maneira como todos pensamos em ser o primeiro a entrar no mercado e a diferenciação. Eu sei que isso ajudou muito a minha equipe a ser mais confiante em relação ao nosso produto.Outras Notas: Aproximando-se da Estratégia do Oceano Azul em negócios reaisNo entanto, uma coisa que eu sinto que a Estratégia do Oceano Azul não enfatizou foi o fato de que o que uma empresa acredita ser valor para os clientes nem sempre se alinha com o que os clientes percebem como valor. E assim, o design thinking e a descoberta adequada das necessidades é enorme aqui.E nesse sentido, eu não defendo o trabalho baseado em um único conceito / estratégia de negócios. Eu sinto fortemente que há uma mistura de conceitos que precisamos considerar que faz mais sentido para o nosso negócio, seja o Design Thinking, a Estratégia do Oceano Azul ou o Lean Startup, etc.Outro fator muito importante é que, como você está acessando um mercado que nunca foi abordado antes, como isso afeta seus canais de distribuição? Criar um novo espaço e uma nova demanda também significa conscientizar, educar e alterar suas estratégias de adoção de acordo com o cliente recém-definido. E isso não é tarefa fácil.

Por que a vantagem de ser o primeiro / ser “diferente” é a BS

Diferenciação. Uma palavra que costumava me manter acordado à noite.

Nos mercados extremamente competitivos que criamos hoje, responder à questão da diferenciação é quase impossível.

Uma simples pesquisa no google levará você a muitos artigos inúteis abaixo do ideal sobre como diferenciar seus negócios, como:

Forbes – Como distinguir o seu negócio da concorrência

Marketing magistral – 8 maneiras de diferenciar seus negócios

Muitos desses artigos citam a diferenciação como sendo capazes de se especializar em uma área, ter como alvo um nicho de mercado e fornecer atendimento ao cliente inigualável. Inferno, o artigo da Forbes mencionou a redução da exposição dos negócios ao construir sua base de clientes para que sua concorrência permaneça ignorante? A sério. Qual a foda real?

Eu quero dizer para cada um, se funcionar, tudo bem. Mas se você tem que esconder como você é diferente, desculpe, como você está se diferenciando pode não valer a pena o tempo. Isso não quer dizer que você precisa ser o primeiro a entrar no mercado, embora tenha sido excessivamente glorificado na comunidade empresarial.

E assim, eu queria fazer duas coisas. Primeiro, é desmascarar a importância de ser o primeiro a entrar no mercado. E a segunda é definir adequadamente o que significa ser diferente nos negócios e como diferenciar de maneira significativa.

Para fazer isso, aqui estão algumas perguntas importantes que ajudarão a pintar o quadro, por que nossa percepção atual de ser “primeiro / diferente” é falha.

Quão importante é realmente ser o primeiro em relação ao segundo, terceiro ou mesmo 55?
Então, o que ser “primeiro / diferente” realmente significa?
Como as empresas realmente diferenciam?
Quão importante é realmente ser o primeiro em relação ao segundo, terceiro ou mesmo 55?

Antes de entrar no que é ou como ser, é fundamental entender primeiro a importância de ser o primeiro a entrar no mercado em um sentido tradicional.

Um estudo de pesquisa realizado por Peter N. Golder e Gerard J. Tellis descobriu que:

47% dos “first-movers” na verdade falham

A Golder e a Tellis estavam, é claro, olhando para as empresas que eram as primeiras no mercado, no sentido de que criaram uma nova categoria de produto ou inovação.

Sua pesquisa chegou a sugerir que ser “o primeiro” não importava quando a inovação contínua dentro de uma categoria de produto era ignorada.

Eles continuaram dizendo:

“Uma estratégia alternativa que vale a pena considerar pode ser permitir que outras empresas explorem e explorem mercados e entrem depois de aprender mais sobre a estrutura e a dinâmica do mercado.”

Ser “first-to-market” no sentido tradicional pode ser uma sentença de morte. Há tantas forças de mercado trabalhando contra um negócio que é mais provável que ele falhe.

E isso cria uma oportunidade para outras empresas analisarem o seu fracasso, analisá-lo e aperfeiçoá-lo. As melhores soluções, produtos, serviços, peças de arte, inovações, foram trabalhados em coisas anteriores que existiam.

Exemplos:

Xerox> Apple
MySpace> Facebook
Blockbuster> Netflix (este exemplo está se inclinando um pouco mais para o rompimento)
Wesabe> Mint (Clique aqui para ler o fundador do Wesabe escreve sobre Why Wesabe perdeu para o Mint) * Alerta de spoiler *, ele fala sobre como ser o primeiro no mercado era uma desvantagem e como todos pensam que o Mint foi o primeiro no mercado porque eles dominaram o mercado melhor.
Então, o que ser “primeiro / diferente” realmente significa?

Agora, alguns de vocês ao longo do artigo poderiam estar dizendo: “Oh, Sarah, ser o primeiro no mercado e ser diferente são duas coisas completamente diferentes que você ingênua e jovem. Diferenciação: Somos especializados na melhor mousse de chocolate branco. Primeira no mercado: o único robô do mundo com incrível unicórnio. ”

Bem, eu argumento que há linhas borradas entre os termos “primeiro / diferente”. Veja, Apple, Facebook, Netflix e Mint eram todos pedaços da Xerox, MySpace, Blockbuster e Wesabe, respectivamente. No entanto, as maçãs e os Facebooks do mundo foram os primeiros a comercializarem a maneira como criaram inovação de valor.

A ideia de inovação de valor, claro, não é minha, mas a pedra angular da Blue Ocean Strategy®. Para aqueles que já conhecem a Estratégia do Oceano Azul, eu realmente recomendo que você explore a Mudança do Oceano Azul para entender verdadeiramente a inovação de valor em um nível mais profundo.

Para explicar melhor a inovação de valor, o valor sem inovação é facilmente duplicado pela concorrência. E a inovação sem valor é tipicamente uma tecnologia que dificilmente se tornará um sucesso comercial.

O que me leva à pergunta:

Como realmente diferenciamos de uma maneira que importa?

Bem, existem muitas ferramentas no site Blue Ocean Strategy. E enquanto eu não estou recebendo royalties ou mesmo taxas de marketing de afiliados para este anúncio flagrante, o núcleo da Estratégia do Oceano Azul é convincente para mim.

Isso nos ajuda a entender que um negócio atraente é aquele que não apenas persegue seu diferencial, mas precisa persuadi-lo de uma maneira que também reduza os custos para abrir um novo espaço de mercado, criar nova demanda e atender a uma necessidade ignorada.

E isso significa simplesmente que você é tão diferente que os concorrentes simplesmente não podem competir com você. É um espaço que você criou e agora presta serviços.

Teoria suficiente.

Por exemplo, em 2014, a Kimberly-Clark usou a necessidade de encontrar estratégias para entender duas coisas.

Os clientes acharam difícil levar uma enorme coisa de papel higiênico
Os clientes gostaram de produtos ecológicos.
Eles usaram esses dois insights para reduzir drasticamente o custo de seus produtos essencialmente tirando o papelão do meio dos rolos de papel higiênico, usando papel reciclado e embalando os rolos de papel higiênico com mais eficiência (basicamente esmagados).

Então, em primeiro lugar, era mais fácil para o cliente gerenciar as embalagens de papel higiênico (transporte, transporte, armazenamento) que geravam um enorme valor. E em segundo lugar, reduziu o preço do uso de material e otimizou a quantidade de rolos de papel higiênico que poderia caber em caminhões de entrega. Isso acarretou enorme economia de custos para a empresa.

Aqui estão muitos outros exemplos que regularmente me surpreendem. Eu realmente peço que você leia e entenda melhor como construir um negócio além da tecnologia.

Estratégia do Oceano Azul da Nintendo: WII

CitizenM

Como a Wawa aproveitou novo crescimento no setor de varejo

Casa QB

E o famoso exemplo da Estratégia do Oceano Azul – Cirque De Soleil

Espero que isso resignifique a maneira como todos pensamos em ser o primeiro a entrar no mercado e a diferenciação. Eu sei que isso ajudou muito a minha equipe a ser mais confiante em relação ao nosso produto.

Outras Notas: Aproximando-se da Estratégia do Oceano Azul em negócios reais

No entanto, uma coisa que eu sinto que a Estratégia do Oceano Azul não enfatizou foi o fato de que o que uma empresa acredita ser valor para os clientes nem sempre se alinha com o que os clientes percebem como valor. E assim, o design thinking e a descoberta adequada das necessidades é enorme aqui.

E nesse sentido, eu não defendo o trabalho baseado em um único conceito / estratégia de negócios. Eu sinto fortemente que há uma mistura de conceitos que precisamos considerar que faz mais sentido para o nosso negócio, seja o Design Thinking, a Estratégia do Oceano Azul ou o Lean Startup, etc.

Outro fator muito importante é que, como você está acessando um mercado que nunca foi abordado antes, como isso afeta seus canais de distribuição? Criar um novo espaço e uma nova demanda também significa conscientizar, educar e alterar suas estratégias de adoção de acordo com o cliente recém-definido. E isso não é tarefa fácil.